苗木人的種樹(shù)法則

發(fā)布時(shí)間：2013/1/17

一、苗木行業(yè)生產(chǎn)狀況 （規模、批量、標準、實(shí)力）大苗場(chǎng)占總數量的5%—10%，面積占30%。小苗圃占總數量的90%，面積占70%。 存在問(wèn)題： 品種規格同質(zhì)化嚴重，缺乏規范管理，缺乏（市場(chǎng)、生產(chǎn)）標準化，價(jià)格競爭激烈，收益逐漸降低。 存在問(wèn)題的根由： 一是定位不清（市場(chǎng)定位、品種定位、客戶(hù)定位）；二是主觀(guān)盲目（生產(chǎn)與銷(xiāo)售之間缺乏銜接、對市場(chǎng)需求反應遲鈍）、投機心理（跟風(fēng)嚴重，一哄而上），比如現在市場(chǎng)上的紅葉石楠，原來(lái)發(fā)展得不多，現在繁殖的太多了，無(wú)論何品種，只要一多，就會(huì )泛濫；三是產(chǎn)品缺乏銷(xiāo)路。 苗木流通環(huán)節狀況： *種：兼職經(jīng)紀人。單兵作戰，以本地資源迎合市場(chǎng)需求， 受信息影響，主觀(guān)盲目，對市場(chǎng)預測不能作出客觀(guān)合理的判斷，反應相對滯后。 因而投機因素成為主導，在市場(chǎng)應對上很難做到靈活和機動(dòng)； 第二種：職業(yè)經(jīng)紀人，以市場(chǎng)需求整合各地資源，潛心與市場(chǎng)同步。保持良好的危機意識、前瞻意識、對市場(chǎng)的預測有著(zhù)敏銳反應的角色意識。信息資源來(lái)源廣泛，憑借自己的職業(yè)專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢，結合產(chǎn)區和產(chǎn)品資源優(yōu)勢轉化為自己的優(yōu)勢資源，從而更加注重服務(wù)與質(zhì)量，一心一意致力于客戶(hù)與市場(chǎng)。苗木經(jīng)紀人拿到訂單的三個(gè)條件：價(jià)格便宜，送貨及時(shí)，質(zhì)量保證。 二、苗木流通現狀存在的問(wèn)題 價(jià)格惡性競爭激烈，拖欠款嚴重，利潤越來(lái)越薄，經(jīng)營(yíng)環(huán)境日益惡化。 存在問(wèn)題的根由： 缺乏有效的組織管理及培訓學(xué)習的平臺，入行門(mén)檻低。 苗木經(jīng)紀人的狀況： 隊伍龐大，競爭激烈，占苗木產(chǎn)業(yè)從業(yè)人員的5-10%， 發(fā)達地區占從業(yè)人員的10-20%;職業(yè)化程度低，職業(yè)經(jīng)紀人占總經(jīng)紀人的10%，出色的為數*少； 存在的問(wèn)題：專(zhuān)業(yè)知識不足，市場(chǎng)定位不清，流程控制不力。 苗木行業(yè)現狀總結： 苗木行業(yè)，總體供大于求，問(wèn)題存在較多，前景不容樂(lè )觀(guān)。 評論：埋頭拉車(chē)不看路，辛辛苦苦犯錯誤。今天你可以，并不代表你以后一定行。世上本已有了路，走的人多了也就沒(méi)有了路。 怎么辦？ 現代競爭社會(huì )不僅僅是大魚(yú)吃小魚(yú)，更殘酷的是快魚(yú)吃慢魚(yú)。一只非洲羚羊醒來(lái)，她知道她必須比跑得*快的非洲獅子還要快，否則，她就會(huì )被吃掉；同時(shí)，獅子也從睡夢(mèng)中醒來(lái)，他知道他必須比跑得*慢的羚羊要快，否則，他就會(huì )餓死！ 苗木領(lǐng)域如何做——思路決定出路！ 有這樣一個(gè)故事，說(shuō)有三個(gè)人，在路過(guò)一個(gè)墻角的時(shí)候，看到了同樣一個(gè)情景，就是一個(gè)小蜘蛛在往墻上爬，爬著(zhù)爬著(zhù)前面有一塊陰濕了的雨跡，那么它一爬到潮濕的地方，梆，就掉下來(lái)了，然后這個(gè)蜘蛛又從墻角開(kāi)始爬，再爬到那個(gè)有雨濕的地方又掉下來(lái)了，如此一遍一遍周而復始。這三個(gè)人看過(guò)以后，每個(gè)人都在想到了自己的生命。*個(gè)人想，說(shuō)我看到這個(gè)蜘蛛，就照見(jiàn)了我自己，人的一生碌碌無(wú)為，一直周而復始，做著(zhù)徒勞的這種努力，其實(shí)和這只蜘蛛是一樣的，就是這樣爬上來(lái)再掉下來(lái)。那么第二個(gè)人看了以后想到，說(shuō)我看見(jiàn)蜘蛛這樣爬，才知道人生其實(shí)有很多誤區，我們只看到眼前，以為只有一條路，其實(shí)潮濕的那一片地方并不大，如果這個(gè)蜘蛛能橫著(zhù)爬，繞過(guò)那片潮濕，它很快就可以順著(zhù)干墻爬到更高的地方，所以我要讓我的人生變得更聰明，有的時(shí)候人生需要繞路走。而第三個(gè)人看到蜘蛛以后，被深深地感動(dòng)了，他說(shuō)一個(gè)蜘蛛還能夠這樣不屈不撓，那一個(gè)人這一輩子應該有多少奇跡都醞釀在自己的生命之中，所以我這一輩子的能量是被這個(gè)蜘蛛的意象給激發(fā)出來(lái)了。其實(shí)這就是一個(gè)小小的意象在不同人心中，得出的不同結論。 就如何種好樹(shù)而言，我們從大公司和小公司兩方面來(lái)分析，我認為，大公司應該做規模、做標準（如滕頭現象），小公司應該做精專(zhuān)、做特色（如精文觀(guān)賞草，太湖源竹種園)， 分析滕頭苗木產(chǎn)業(yè)持續發(fā)展的歷程，可以得出以下幾種軌跡： 一、規?；?、專(zhuān)業(yè)化生產(chǎn) 在決定擴建苗圃時(shí)，滕頭制定了“大規模、大規格、多品種、高檔次、合理價(jià)、優(yōu)服務(wù)”的發(fā)展方向，并充分利用滕頭村資金雄厚、可以長(cháng)線(xiàn)投資的優(yōu)勢，與一般苗圃在規模、產(chǎn)品上拉開(kāi)差距，集約化利用土地，提高土地的單位畝產(chǎn)值。 滕頭公司對于一些規模小、經(jīng)營(yíng)能力差的苗農，通過(guò)兼并收購等方式，使原先千家萬(wàn)戶(hù)的分散生產(chǎn)，形成統一經(jīng)營(yíng)的規?；a(chǎn)。對集中起來(lái)的生產(chǎn)資源，滕頭公司進(jìn)行統一調配，有計劃地組織和合理安排，避免了農戶(hù)盲目跟風(fēng)造成的重復生產(chǎn)?，F在，滕頭苗圃的商品規格的苗木無(wú)積壓，年銷(xiāo)售達億元左右。 二、規范化、科學(xué)化管理 在生產(chǎn)管理中，滕頭公司制定了一套規范的操作程序，每個(gè)品種的種植密度、定桿高等都有明確的規定，并總結出了“種、光、水、土、肥、氣、病、蟲(chóng)、輪、修”的生產(chǎn)管理十字方針。滕頭公司對科技十分重視，2003年苗圃投入318萬(wàn)元，用于基礎設施建設和購置生產(chǎn)設備?，F在滕頭有國外*的大苗起掘機、挖掘機、土球打包設備，有效地發(fā)揮了科技對苗圃發(fā)展的乘數效應。 通過(guò)以上措施，下狠心對桿彎或樹(shù)型不好的苗木進(jìn)行砍除，現在苗圃里保留下來(lái)的都是客戶(hù)需要的優(yōu)質(zhì)苗木。滕頭公司把胸徑達到10cm的苗木定為銷(xiāo)售苗，這些苗木有統一的分枝點(diǎn)、統一的高度、統一的冠幅。到目前為止，公司苗木品種已達數百種，其中包括未來(lái)的市場(chǎng)熱點(diǎn)苗木品種：金葉珊瑚樸、羽葉欒樹(shù)等一批新優(yōu)品種。 三、前瞻性、網(wǎng)絡(luò )化營(yíng)銷(xiāo) 滕頭公司在剛擴大生產(chǎn)規模的時(shí)候，就重視市場(chǎng)建設，每年都派出市場(chǎng)調研人員到*各地走訪(fǎng)市場(chǎng)和使用單位，參觀(guān)各地成功的園林景點(diǎn)，研究市場(chǎng)需求。在決定生產(chǎn)什么品種時(shí)，滕頭公司還考慮什么樣的經(jīng)營(yíng)方式才能做到差別化生產(chǎn)。這樣在安排品種計劃的同時(shí)，將市場(chǎng)定位和營(yíng)銷(xiāo)策略超前應用到生產(chǎn)實(shí)踐。 滕頭公司目前設置了五個(gè)市場(chǎng)部，每個(gè)市場(chǎng)部都制訂了自己的銷(xiāo)售模式?，F在滕頭該做到了以“大規模、多品種、高檔次”吸收顧客，以“品質(zhì)、信譽(yù)、服務(wù)”贏(yíng)得顧客。長(cháng)此以往回頭客多了，老客戶(hù)介紹來(lái)的新客戶(hù)多了，也就形成了達到商品規格的苗木都能銷(xiāo)售出去的良性循環(huán)。 以上是滕頭公司的發(fā)展模式，我稱(chēng)之為“滕頭現象”。透過(guò)“滕頭現象”，既可以發(fā)現出其他苗木苗圃種植模式和經(jīng)營(yíng)理念上的不足，也給我們苗木行業(yè)發(fā)展方向提供了一種思路。 目前我們的苗木苗圃大致可以分為大苗圃、中型苗圃和小戶(hù)經(jīng)營(yíng)三類(lèi)，苗圃面積依次為500畝、100-500畝、100畝以下。如果把苗木行業(yè)比做綠化工程，大苗圃則好似工程中的[骨架樹(shù)種]大喬木，它不但要求品種規格，更注重株株成景的形態(tài)，在未來(lái)的綠化市場(chǎng)中也將繼續占主導作用，相應的大苗圃作為行業(yè)的骨架標桿也肯定將引領(lǐng)主流。中型苗圃可比做綠化工程中的小喬木和花灌木，在園林上它主要表現手法為不同品種的植物群落的呼應，是植物層次結構豐富多樣的完美體現。中型苗圃在苗木行業(yè)中，體現的是整合，是上下串聯(lián)、互動(dòng)、互應，是*為活躍的一份子。小苗圃比做是地被品種，在園林綠化植物中，品種*多、需求量*大、變換*快的就是地被品種。不同的土壤氣候條件有不同的適應品種，還可分為色葉、蔭生、耐旱、耐寒、親水等，品種上還具木本、球莖、宿根等多個(gè)，表現手法上：可分為片植、色塊、色帶或組成各種圖案。在園林行業(yè)，小苗圃由于其規模的靈活性，可以很好地發(fā)揮自身特色。面對三個(gè)層次的不同生產(chǎn)者，在此講一些個(gè)人想法： ①大苗圃做規模、做標準、做品牌 大苗圃由于自身規模、實(shí)力、人才等方面的優(yōu)勢，應立足于市場(chǎng)的前端，做中小苗圃所不能做的。在未來(lái)的城鄉綠化中，樹(shù)種多樣化、品種優(yōu)良化、規格大型化、種植容器化是行業(yè)發(fā)展的主流與趨勢。大公司在學(xué)習“滕頭模式”的同時(shí)應不斷加強科技創(chuàng )新，積*應用新技術(shù)、新成果，并加強與大專(zhuān)院校、科研部門(mén)合作，開(kāi)展新品種、新技術(shù)的研究，走創(chuàng )新與引進(jìn)之路。提高苗木生產(chǎn)的技術(shù)含量，由粗放型向集約型轉變，同時(shí)探索營(yíng)銷(xiāo)與生產(chǎn)相結合的長(cháng)久發(fā)展之路。由于目前的苗木行業(yè)沒(méi)有相應的苗木生產(chǎn)標準，所以也難有重量*的品牌。作為大苗圃，要主動(dòng)聯(lián)合協(xié)會(huì )組織，致力于生產(chǎn)標準的的制定，并借助展會(huì )、媒體等，提升苗圃知名度、擴大影響力，使之形成品牌，走規模造市、標準興市、品牌強市之路。 ②中型苗圃做整合 介于大小之間的中型苗圃，因為不具大苗圃的整體實(shí)力及小苗圃的靈活，而目前經(jīng)營(yíng)的又大多為常規品種，是整個(gè)行業(yè)中競爭*為激烈的群體。這類(lèi)苗圃應當通過(guò)整合，聯(lián)合多家成立專(zhuān)業(yè)合作社、苗木配送公司等途徑，努力尋找生產(chǎn)上、管理上、經(jīng)營(yíng)上的協(xié)調統一，改變在行業(yè)中單兵作戰的劣勢。 眾所周知，國內紅楓*大的產(chǎn)地為寧波奉化和余姚四明山，兩地每年的產(chǎn)銷(xiāo)基本平衡，但去年開(kāi)始價(jià)格下滑。分析原因并不是銷(xiāo)路問(wèn)題，而是生產(chǎn)者的心理承受問(wèn)題。種植者往不往不作全*調查，僅看到本地小范圍內的產(chǎn)量增加，因懼怕過(guò)剩，競相低價(jià)拋售，*后是一損俱損。如果大家聯(lián)合起來(lái)，成立紅楓專(zhuān)業(yè)合作社，變競爭為合作，進(jìn)行產(chǎn)區規格數量統計，并聯(lián)合其他地區的專(zhuān)業(yè)合作社進(jìn)行規格生產(chǎn)的有效協(xié)調，互通有無(wú)，就會(huì )形成一種良性的發(fā)展勢態(tài)?！案偁幨呛献鞯那疤?，合作是競爭的歸宿”，紅楓可以，其他品種也可以。 ③小苗圃做精專(zhuān)、做特色 占行業(yè)總量70%的小苗圃，由于為個(gè)人經(jīng)營(yíng)，運作空間受到*限，每個(gè)產(chǎn)苗區都存在著(zhù)類(lèi)似的問(wèn)題：管理缺乏規范化、生產(chǎn)缺乏標準化、商品化程度低、同質(zhì)化嚴重。如果將苗木視為商品，那么所生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的人必須對商品作品質(zhì)定位、市場(chǎng)定位、客戶(hù)定位；也就是你所生產(chǎn)的品種，有什么質(zhì)量要求、適應哪些地區、什么工程上可用、哪些客戶(hù)會(huì )用；再分析一下市場(chǎng)需求趨勢及用什么方法生產(chǎn)等問(wèn)題。苗農大部分都沒(méi)有做，也不會(huì )做。他們只知道人家種什么，我就種什么；什么品種好銷(xiāo)就種什么，根本沒(méi)有對市場(chǎng)需求做任何客觀(guān)合理的判斷，也沒(méi)有好好研究該怎么種植，怎么管理。苗木業(yè)是一項收益周期較長(cháng)的投資。在引種上，應該是理性決策為主。建議可以走精專(zhuān)、走特色、走差異化的路子?？梢赃x擇單個(gè)品種，做不同規?；虿煌螒B(tài)的精、專(zhuān)。其他行業(yè)，做單一品種的成功例子數不勝數，就象城市里有大超市、也有大賣(mài)場(chǎng)一樣。在行業(yè)中成功的不少，象太湖源竹種園，上海精文觀(guān)賞草等，只要有特色，那么園林公司、配送公司、經(jīng)紀人都會(huì )找上門(mén)采購。 ④發(fā)揮行業(yè)協(xié)會(huì )協(xié)調和引導職能 協(xié)會(huì )是宏觀(guān)調控與市場(chǎng)調節相結合中不可缺少的環(huán)節，是協(xié)助政府管理行業(yè)的職能組織。它的功能主要體現為：⑴協(xié)調政府和苗圃的關(guān)系，發(fā)揮協(xié)會(huì )所承擔的橋梁和紐帶作用。⑵行使行業(yè)監督職能，規范行業(yè)內部行為，實(shí)行行業(yè)自律。⑶制訂行業(yè)生產(chǎn)標準，加強業(yè)內人員的培訓和資格管理，提高從業(yè)人員的職業(yè)素質(zhì)和執業(yè)水平。開(kāi)展對外交流與合作等方面。目前整個(gè)苗木行業(yè)從業(yè)人員80%以上為農民，由于本身素質(zhì)較低，又缺乏有效的學(xué)習、培訓、交流平臺。而行業(yè)協(xié)會(huì )就是一個(gè)平臺，但目前缺少這一功能，目前國內有的協(xié)會(huì )工作內容就一年開(kāi)一次會(huì )，會(huì )議的重點(diǎn)拘于形式、許多地方低水平的重復生產(chǎn)，缺乏相應規范的管理，造成苗賤傷農，砍苗現象，這應與當地協(xié)會(huì )的作為有直接的關(guān)系。協(xié)會(huì )是個(gè)組織，組織的力量大于苗圃，它站的高度是把握方向、是起到協(xié)調引導行業(yè)走向為根本點(diǎn)。行業(yè)的持續、健康發(fā)展，有待于整個(gè)行業(yè)大家的共同努力。 此外，我們種植苗木，要給苗木合適的生存空間，共時(shí)給予養分。這樣苗木才能給予我們應得的回報，同樣我們整個(gè)苗木行業(yè)，也要有合理的利潤空間，才能使我們的產(chǎn)業(yè)健康的發(fā)展。 心態(tài)改變思維，思維形成觀(guān)念，觀(guān)念影響行為，行為決定結果。 很多時(shí)候， 應該懂得放棄，緊握雙手，里面什么都沒(méi)有，打開(kāi)雙手，世界就在你的手中。 生活中魚(yú)與熊掌皆得的時(shí)候很少，每一次放棄，是為了下次更好的把握。緊握雙手肯定什么都沒(méi)有，打開(kāi)雙手至少還有希望。今天的日子是過(guò)去付出的回報，明天的日子看今天的決策。